Por Cláudio Marques

Perto de completar 44 anos, Adriano Lopes resolveu ter uma “distração”, uma diversão. Para ele, porém, isso significa ter um novo desafio – no caso, aprender a tocar violão. Para alguém que, como ele, “tem o varejo no sangue”, gostar de resultados, de desafios, de metas, é parte da rotina. E, claro, são coisas que cobra de quem trabalha com ele. Com 13 anos de experiência em comércio eletrônico, ele é CEO do comparador de preços Zoom desde agosto de 2012. O site foi lançado em 2011 e hoje possui 90 profissionais em seu quadro de funcionários, conta com 500 lojas e concentra mais de 2,5 milhões de ofertas. E previa gerar, no ano passado, um faturamento de R$ 1 bilhão para os lojistas parceiros, um crescimento de 100% sobre 2012 – outro grande desafio para Lopes. A seguir, veja trechos da entrevista.

Estadão: Um CEO da área do comércio eletrônico precisa ter alguma habilidade diferente?
Adriano Lopes:O varejo é um mundo à parte. Acho que quem lida com vendas, tem de ter o varejo no sangue, gostar de resultados, metas, desafios, de alcançar número, porque, do contrário, não dá para trabalhar no ramo. O essencial é isso e, claro, entender do negócio.

Estadão: Você cobra muito os seus colaboradores?
Lopes:É, faz parte do negócio. Todo mundo aqui dentro do Zoom trabalha sobre números e metas. É preciso orientar essas pessoas para que elas consigam alcançar as metas. E temos de colocar metas atingíveis. Não adianta jogar metas que nem eu acredito que vamos conseguir, simplesmente por uma questão de desafio. Elas precisam se sentir estimuladas e serem agraciadas quando alcançarem o resultado. Devemos agradecer, dar o incentivo e, também quando não alcançarem, descobrir o motivo e o que pode ser feito para resolver o problema. Eu cobro muito número e o atingir resultado. Fico feliz com isso.

Estadão: É uma característica sua?
Lopes: Isso é pessoal mesmo. É uma coisa muito minha, desde a infância, se alguém dizia ‘faz isso aqui, você vai alcançar aquela meta’, eu corria atrás da meta.

Estadão: Além desse tipo de pessoa, de saber que vai ser cobrada, que outras características você busca nos colaboradores?
Lopes:Precisamos ter pessoas que conheçam o negócio ou, se não conhecerem, que estejam dispostas a aprender. Nem sempre você encontra gente que está disposta a aprender. No nosso mercado de e-commerce não há profissionais plenamente treinados, então você desenvolve muita gente. Eu trabalho com comércio eletrônico desde 1999. Quando nem existia direito, eu já estava começando a trabalhar com isso. E eu mesmo fui me preparando, porque não existia uma fórmula. Então, espero que a pessoa queira aprender, que goste do desafio, como já falei, de números, senão não dá.

Estadão: Você começou sua carreira já nessa área?

Lopes: Não, eu comecei como redator publicitário, e olha que engraçado: eu gostava de escrever para o varejo. Fiz varejo até de imóvel. Depois abri um comércio próprio. E, logo que eu fechei o negócio, me apareceu uma oportunidade, em 1999. Como eu era redator, um amigo me falou de uma oportunidade em um site que estava começando, e assim eu tive a chance de escrever para a Americanas.com. Escrevi a primeira versão do site. Foi na raça, não existia e-mail, tive de bolar toda a estrutura do site. Era uma salinha, em 1999, e fiquei lá 13 anos, saí de lá em 2012. Lá fiz toda a minha carreira de comércio eletrônico.

Estadão: O que foi mais marcante nesse aprendizado?

Lopes:Acho que foi muito marcante mesmo não ter uma fórmula, isso foi muito legal, até para o case (Americanas) ter dado certo, porque foi um case que deu certo. A Americanas despontou, e foi muito legal ver isso acontecer. Foi legal participar do esquema de construção de várias coisas que ninguém sabia a fórmula. Por exemplo, eu participei do desenvolvimento do e-mail marketing. Como é que se fazia isso no Brasil? Ninguém sabia. Então vai se testando, aprendendo e, de repente, via que um e-mail atingia muita gente. Descobrir como é isso, ficar maravilhado com os números quando fazia uma ação que ninguém dava nada e, de repente, aquilo virava venda de milhões. Talvez a coisa que me surpreendeu e que mais me orgulhe aconteceu quando organizei os 10 anos de Americanas.com.

Estadão: O que aconteceu?
Lopes: Eu era o gerente de marketing e gerente comercial, chamado gestor da marca. Aí organizei os 10 anos e eu fiz uma loucura: coloquei uma meta inatingível. As pessoas: “Pô, isso é impossível”. e era julho ainda. “Não é possível, nunca fez isso, nunca pensou fazer.” Eu disse: “Então vamos correr atrás que vamos fazer, temos dois meses para nos organizarmos”. E foi legal fazer as pessoas acreditarem, vender a ideia para uma equipe. Eu dizia, “vamos lá que vamos conseguir, não é inatingível, se prepara…” e fizemos. E foi muito legal ver as pessoas no dia, ainda não acreditando que estávamos conseguindo fazer aquele número que, até então, era um desafio muito fora da curva. Foi legal provar para as pessoas que tudo é possível. Talvez tenha sido um ápice de aprendizado para mim.

Estadão: Que medida você hoje não tomaria?
Lopes: Essa promoção de frete grátis. Eu fui uma das pessoas que mais insistiram em usar isso, mas não vou usar isso hoje em dia, porque traz prejuízos. Se eu tivesse que voltar atrás eu teria feito com mais moderação esse tipo de promoção. Acho que criou-se um mal na internet, por uma opinião muito própria.

Fontes: Estadão

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