O que fazer e o que não fazer se você deseja ganhar mercado no exterior

Ausência de cultura exportadora e de planejamento são os principais erros

Vender para fora do País não é uma atividade impossível para empresas de pequeno ou médio porte. Mas a ausência de uma cultura exportadora entre os empreendedores é uma das razões para a baixa participação desses negócios nas estatísticas de comércio exterior do Brasil.

Dados recentes do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic) mostram que, em 2011, as micro e pequenas empresas (que são 99% do total no país) foram responsáveis por apenas 0,79% das exportações (pouco mais de US$ 2 bilhões). Mesmo considerando as de médio porte, essa parcela fica em 4,23% (US$ 10,8 bilhões). No total, o Brasil exportou mais de US$ 256 bilhões naquele ano.

Maiores incentivos e capacitação dos empreendedores poderiam elevar esses números, aposta o professor de administração com ênfase em Comércio Exterior da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (Fecap), Sussumo Konda. “Só sobrevive quem tiver qualificação”, afirma. De modo geral, o especialista avalia que as empresas brasileiras não estão bem preparadas para avançar nesse tipo de negócio. Participar de feiras internacionais e frequentar cursos de especialização na área podem ajudar a suprir essas deficiências.

O principal erro é decidir entrar no mercado externo como uma alternativa à má situação entre os consumidores internos. “A exportação deve ser vista como um negócio novo e contínuo”, diz a professora e coordenadora da pós-graduação em comércio exterior da Fundação Armando Álvares Penteado (Faap), Maria Aparecida de Almeida Santos. Além disso, os empreendedores precisam organizar a gestão da empresa, buscar informações sobre possíveis oportunidades e a cultura local do país pretendido, além de estudar a viabilidade da produção e da logística (incluindo trâmites administrativos da operação, tanto no Brasil quanto no país que receberá as mercadorias).

Os prejuízos de quem começa a exportar sem a preparação e a infraestrutura necessária para atender os clientes de fora podem derrubar o faturamento da empresa ou sua reputação no exterior. Na hora de calcular o preço, somam-se à conta gastos com embalagem, frete, seguro, despachante, comissões – e a lista pode aumentar ainda mais, dependendo da mercadoria.

As dificuldades não são recentes, destaca Maria Aparecida. Embora o governo, por meio da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), tente estimular esses setores a expandirem seus mercados, há quem enfrente problemas. “Às vezes, o empresário acha uma excelente janela de oportunidade, mas perde por falta de planejamento. Ou outra empresa toma o mercado”, explica Maria Aparecida.

Efeitos da crise. A conjuntura global também pode impactar seriamente os negócios de empresários de pequeno porte fora do país. Com orientação do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) e participações em feiras internacionais, Ana Paula Felippe, proprietária da 1001 Retalhos, de Atibaia (SP), começou a exportar em 2007. Em 2009, a comercialização de bolsas artesanais para Europa e Ásia contribuiu para que a microempresa tivesse seu melhor faturamento, cerca de R$ 1,5 milhão. Mas ela não conseguiu fugir dos efeitos da crise, e as operações em comércio exterior também foram determinantes para a derrocada no ano passado.

A retração do mercado internacional reduziu o faturamento pela metade. Só no Japão, a empresa deixou de faturar 60% de sua renda bruta, colocando o país em uma lista de ex-clientes que inclui Grécia e Inglaterra. Hoje, a empresa ainda exporta pouquíssimos produtos para a França e tem um faturamento anual de R$ 400 mil. A diminuição da demanda no mercado interno também influenciou a queda na arrecadação da empresa, mas o baque maior veio de fora e pesou até no quadro de funcionários. Antes, eles eram 42; hoje, apenas cinco trabalham na confecção das bolsas. “Foi um sucesso absoluto, mas a queda veio rápido”, lamenta.

Fonte: Estado de S.Paulo

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